大网红为何纷纷牵手小网红开起童装店？

时间：2024-09-13　来源：朝夕友人　点击：

红人店为何扎堆进军母婴品类？其实这是他们的新策略。对于张大奕、安娜等大热的网红店主而言，如今确实算是她们的“黄金时代”，但网红是吃青春饭的，她们终究会面对年龄增长的现实。因此，她们必须提前规划未来20年的生意。

当下，拓展品类延伸一条产品线，成为她们不约而同的选择。

网红为何纷纷开起童装店？网红经济就像一把火，在当下愈燃愈烈，但它终究会有熄灭的时候。不少红人女装卖家都有寻找新出路的需求，她们想到了转型和拓展品类。而随着国家的二胎政策的全面推行，母婴产品的需求显现出强大的后劲。淘宝母婴小二觉智认为，跟女装类似，童装也是刚需，伴随着宝宝成长至不同阶段，服装的更新周期很快，不少妈妈对宝宝装的需求量大到胜过自己。正巧，这些网红们也大多处于从少女变身母亲的人生阶段，加之她们多年的女装行业经验，童装就成了品类延伸的一大选择。“就现状来看，红人普遍会走两条路，一方面是孕产，另一方面就是童装，但后者是她们目前更擅长的。”觉智表示。以于MOMO（梦姣）为例，2015年她做了妈妈，从少女晋升人母的她，开始潜心研究各种母婴产品，尤其是童装。她发现但凡品质款式过关的服装，动辄几百上千，价格很不亲民。梦姣自己经营着一家红人女装店，有从事服装行业的经验，她由此想到，既然市场有刚需，而自己作为一家女装品牌的创始人，何不尝试做童装呢？因为缺少做童装的经验，梦姣、董张辉一行人“下手”前做了充分的准备，多年经营服装积累的经验告诉他们做事前应先调研市场。他们发现大多数妈妈偏爱ZARA、GAP等偏欧美的快时尚品牌，简单却又不失大牌感，在设计上，这些品牌通常会做成缩小版的成人款，看起来有些“年龄感”的童装却意外地受到妈妈们的喜爱。在研究完这些背景之后，董张辉也从原本的女装店调来全职负责新店的运营，一边学习快时尚品牌短平快的节奏，一边用一套原本红人店的运营模板，就这样，于MOMOKIDS在7月正式开业。大红人牵手小红人怎样让一家新店在开业之初就快速起量？其实，像于MOMOKIDS、宝贝小象（LIN童装店）这类红人童装店，都有一套相似的运营打法，即大店带旺小店、大红人带火小红人的模式。

红人店铺的营销推广阵地往往有两块，一块在站内，即通过淘内的运营推广，通过直通车、钻展等营销工具做精准投放和曝光；另一块则在站外，主要通过微博、微信进行社会化营销推广。于MOMOKIDS一上线就被众人知晓，主要也得益于于MOMO女装店铺的“加持”。据了解，于MOMO的店铺目前拥有500余万粉丝，其中有5~8%的用户是童装店的受众人群，他们一方面在女装店的顶栏设置了童装店的流量入口，同时依托几款亲子装将用户慢慢引流至童装店，“之所以推出亲子款，而不是单纯推送童装，是为了让没有小孩的女性也可以来购买，这样不容易让用户反感，对女装店的影响也会弱化一些。”他们还打造了一套缜密的“造星计划”，重新包装出一位全新的小红人。他们挑选了一位名叫妍宝的小模特，在为于MOMOKIDS代言之前，她就已经在童星圈小有名气了，“11月份还有一部妍宝参演的电视剧将在央视上映。”他们的造星计划首先从微博起步，于MOMOKIDS的官方微博账号叫Love-momoda，主要操盘手是小模特的妈妈，每天妍宝的妈妈会在微博更新她女儿的动态和琐事，也会分享一些育儿经验，当然女装主账号于MOMO也会在每天的更新中适当地植入童装店信息，就这样一个月累积了几千粉丝。不过董张辉认为，早期可以利用大红人带起小红人，但后期两家店铺还是需要有所区分，无论团队资源都需要独立运作，否则容易影响各自的用户体验。而且，仅仅采用分享小红人生活的方式并不能快速涨粉，因此他们在于MOMOKIDS也尝试了女装店的运营打法——在微博上做新品的视频讲解，分享给消费者衣服的细节以及具体的穿搭方式，并直接连接到其淘宝店铺中。一个月之后，于MOMOKIDS的淘宝粉丝就增长到了4.8万。视频讲解的互动方式，一方面可以增强粉丝粘性，另一方面更有利于提高销售转化。“部分货品的工艺比较复杂，光凭详情页无法了解，通过视频讲解和细节拍摄让用户了解产品品质，体会到物有所值。”董张辉说。

除了在运营上下功夫，于MOMOKIDS在选款、品控、定价方面也都煞费苦心。如何让这些缩小版的成人款穿在baby身上既优雅又不失童真可爱呢？选款是关键。梦姣打算在她的童装店复制其她女装店的气质，同样走优雅、淑女风，蕾丝连衣裙、蓬蓬裙等等款式都在店铺中“优雅地呈现”。董张辉则表示，在选款上，他们主要通过数据“反定制”，董张辉尤其会关注童装各个子类目的搜索人气，通过这些数据提前预估出会火的款，让设计团队快速出样。“这些跟我们女装的定款思路都是一样的。”

在品质把控上，于MOMOKIDS加大了面料检测的力度，针对安全性、PH值、缩水率、甲醛残留等指标均有检测，不合格将被返厂。因为对品质的要求较高，于MOMOKIDS的当季产品客单价维持在百元上下，属于中高端的童装。在定价策略上，觉智认为 “一些成熟的大红人店铺定价都不低，例如LIN这类。”他们的童装店铺也会沿用女装店的调性，加之其本身就拥有大批强粘性的老客，因此，价格相对不会那么敏感。