产品介绍、商品详情是几乎每个市场营销人员都会面对的工作。作为产品对外的传播物料，直接影响到了产品的转化，若是电商渠道更是直接影响产品销售额。
用户购买使用一件产品都会经历几个阶段的心理变化，不同理论的划分都大同小异，但如果从用户角度出发，我们能把它简化为：
产生兴趣-利益联想-获得认同-转化购买-分享推荐
用户体验思维
详情页/产品介绍一定需要通过用户的角度去设计文案和画面，而不能通过单方面强调自身产品优势的口径去表达。所有产品都是解决用户需求为前提的，我们更多需要思考产品优势与用户痛点之间的对应关系。
问题一：怎么让用户产生兴趣？
其实严格说起来，用户对一个产品产生兴趣更多是多维度的推广触达所引起的。很简单一个道理，假如你朋友圈有人在转一篇文章，那你可能也就忽略了，但如果朋友圈隔两三个人就在转，你肯定就忍不住点进去看看了。
1.1）形成冲突性观点
好用指数：3颗星
难度指数：4颗星
通过列出剧烈冲突性观点的句子，引起读者的强关注。如：
“90%的人都不知道，他们竟然不会科学刷牙”
“你的牙刷如果有这些特征，那你就得小心了”
“用这类牙刷，还不如不用”
通过这类冲击力强的句子作为开头，可以有效牵扯住读者，让他有兴趣往下看你的产品信息。
网易空气净化器商品详情页
1.2）重磅知识普及
好用指数：4颗星
难度指数：4颗星
通过相关统计数据、冷门科学知识的普及，告诉大众一个通常被忽略的重要事实，用户自然就会产生兴趣。
“据统计，每三个人中就有一个人用错牙刷”
“刷牙不当竟会导致XXX后果”
“研究表明，XXX病竟是由刷牙不当引起”
用这种方法基本上屡试不爽，但是知识要够冷门、够分量并不是那么好找，另外也更适合需要一定程度用户教育的产品品类，同时需要科学依据支持。
1.3）痛点提问
好用指数：5颗星
难度指数：4颗星
在以往操作的案例中，这一类详情页的开头一般都以“你是否也有以下烦恼”之类的句子作为开头，然后在提问用户日常的痛点问题，一般涵盖产品体验痛点、日常顽疾杂症等。
“为什么每次刷牙都牙龈流血？”
“为什么吃什么都会上火？”
“因为牙齿，你是不是不敢开怀大笑？”
“你是不是因为牙齿问题，不敢在公开场合大声说话？”
“用了这么多年牙刷，你真的用对牙刷了吗？”
这一类的开头风险点在于——你的痛点问题很可能并不痛，这就考验你作为品牌方对消费者的洞察了，这个话题太大，有机会另外写文章来说。
小米体脂秤商品详情页
戴森吹风机商品详情页
1.4）重要利益点
好用指数：5颗星
难度指数：5颗星
这种方法是通过开头就给予承诺，一般使用较为强势，对产品自信的品牌中。比如咪蒙的“听课三年不加薪50%退款”，某些瘦身产品的“XX个月不瘦退款”，包括各种线上课程的“XX天学会XX”。
而这种风险点就在于，容易给售后带来压力，而且如果承诺太过夸张容易引来公关危机及产品投诉。建议如果掌握不好尺度的话，不要轻易尝试~
经久不衰的30天学会XXX书籍命名方式
问题二：如何让用户感觉自己利益与产品相关？
在“吸睛”之后要迅速切入正题，让产品与用户利益之间发生联系，如不是需要用户教育的产品，切不可浪费过多的精力做科学普及，那样只会增加用户的流失率。
这个阶段解决的问题是：我们怎么解决你的痛点，我们为什么能够解决。大多数详情页都是用产品思维在写详情页，特别是偏技术类的产品。
典型错误的文案逻辑：我们有什么特点-这些特点比其他人更牛逼-你可以买我
错误示范：
“XX科技超细牙刷毛，比普通牙刷细X倍”
“XX科技超细牙刷头，360度刷牙无死角”
正确的文案逻辑：
解决你什么需求-我们靠的是什么-这些别人都没有
正确示范：
“怎么刷也不会牙龈出血，XX科技超细牙刷毛”
“把别人刷不到的地方刷干净，XX科技超细牙刷头”
问题三：如何让用户认同你的产品？
详情页/产品介绍到了这个部分一般就接近尾声了，需要消除用户的心理障碍，给予用户安全感与信任背书，实现销售转化前的临门一脚。
3.1）名人背书
好用指数：4颗星
难度指数：4颗星
名人背书如果有，一般会出现在详情页的前半部分。这里需要说明的是，名人不一定非得是代言人或推荐人，也不一定需要为产品背书，他可以通过为产品的技术、为行业背书，都可以拿来为自己产品增加公信力。当然其中会有时存在版权问题。
还是拿牙刷来说：
“全球牙医第一人XXX博士说，X氏刷牙法能有效保持口腔卫生。
而XX牌牙刷是为X氏刷牙法优化定制“
这样，名人的背书与产品的优势就联合起来了，产生更多可信赖感。当然最好的方式是权威人物直接推荐产品。
滴露商品详情页
3.2）数据背书
好用指数：4星半
难度指数：5颗星
这里所说的统计数据更多是用户使用效果的统计数据，具有公信力的统计数据往往来自第三方机构。
比如我们耳熟能详的汰渍广告，通过对比不同洗衣粉的去污能力，然后把结果数据化或者视觉化；同样还有舒肤佳的广告，对比洗手除菌效果，并通过数字及视觉呈现。
OPPO系列手机详情页
3.3）用户案例
好用指数：5颗星
难度指数：3颗星
列举成功的用户案例是最有效的方法，因为普通用户的正面反馈可以极大增加其他用户对产品的信任感。
用户故事的挖掘和撰写又会牵扯到种子用户的运营及社群、客服等运营手法。总而言之，用户案例是如今消费级产品详情/产品介绍不可忽略的一部分。
小米饮水机商品详情页
问题四：如何有效促成转化？
其实详情页的主要功能是传达产品信息及卖点，消除用户与产品之间的信息不对称。是以准确传达为准，而最终的销售转化更多在于用户对于产品功能和价格的理性思考。
当然也是有一些小的技巧，下面的技巧都是有心理学依据的：
4.1）竞品价格对比
好用指数：4颗星
难度指数：4颗星
与竞品之间对比价格，其中的竞品即包括直接竞品，也包括解决同类需求的产品。还是以牙刷来举例，如果你卖的是传统牙刷，那么你的竞品不仅有其他牙刷品牌，也会有电动牙刷，甚至也会有漱口水等其他产品。
此时，我们只需要抽出对比结果看上去对我们有利的产品进行对比即可。
小米饮水机商品详情页
4.2）价格均摊
好用指数：5颗星
难度指数：4颗星
把现有的价格均摊到更小的时间中，这个是目前较为常用的方法。
比如我100元卖一个普通牙刷，可以用三个月。听上去并不便宜，但如果均摊到每一天，就相当于1元1天，听上去就没那么贵了。如果你再进一步拔高，1元1天就能拥有好的口腔健康，那好像就挺划算了。
---END---
13122402111
13122402111