定位人群

卖家需要时刻抓住消费者的心理，如果不知道用户是谁、用户喜欢什么、用户消费能力怎么样，那么产品再好，恐怕也是不为人所知的。所以在策划活动之前，请充分思考本次活动所针对的用户群体，比如，数码产品用户群体中宅男占比高，那么我们在构思活动时即可往宅男喜欢的方向走，如周末上线美少女、动漫、二次元相关页面风格的活动。与京东的洞察一样，锚定中产阶级消费基数上升且消费能力较强。

方案策划

营销策略

营销策略即章法，凡事都有重点。你的活动重点是哪几点？先后顺序是什么？比如618打法是联合品牌打造专场（产品）、借助“电商+直播+社交+明星”吸引注意（形式）、市场渠道资源全开（资源），平台的特性为了满足在某一大领域内用户多个方面的需求，是一个较为复杂的综合体，连接服务消费者和服务提供者。所以，第一点和第二点算是结合了自身是平台型产品的优势。第三点资源则需要花费一定的预算来完成。

那么，我们在选择营销策略时，可结合企业的产品特性，企业最擅长的营销思路和最优势的资源来考虑制定策略。

营销方案

营销方案策划包括活动时间、活动内容，活动先后上线顺序，最重要的是活动创意、甘特图、ROADMAP是整体方案规划需要用到的，单个活动方案需要考虑活动形式、资源位、创意点、是否发放优惠券、设计风格、是否引进第三方资源等等这些细枝末节。很多个独立的方案整合到一起形成一套大型活动的整体方案，当然其中会设计一些时间资源的安排，比如哪个活动先上线，先安排比如品类海报或产品视频进行预热和蓄客，给予客户对产品的一定认知跟了解，然后再上线秒杀等适合活动，进行客户下单完成的收割。这里的活动需要形式多样功能交替。创意点也有互补，如618中，有直接给予代入感的视频，也有唤醒记忆的海报，还有借势高考的试卷，每一环节需要安排在对的时间地点，有情感营销也要有简单粗暴的广告。

最近火爆的复仇者联盟话题则是令各大商家争相抢占的热点营销。

所以，在营销方案上，我们除了要做得一手好PPT以外，还需要每点安排要有理有据，思维缜密，时间进度节奏把控完整的能力，创意方面可以集结伙伴们一起脑暴，预算可以的话也可以外包给广告公司。

资源排期

当然许多卖家看中的还是站内的资源配比。以上营销方案中涉及到投放资源，大型活动推广涉及到的资源众多，除了平台本身的，还有付费购买的、第三方合作置换等，需要商务提前去谈判，运营提前去采购。大公司里这些沟通和流程都是需要花费很多的时间，所以从资源规划到资源变动到最终资源确认，签订合同等均需要花费很大的人力。

那么，我们在做活动时，也需要充分的预留时间申请资源位排期，即使公司内部部门之间争夺资源排期也比较凶猛，如涉及到第三方资源更需要来回讨价还价直到双方达成一致才行。另外一点是要根据活动的重要性和规模匹配资源，例如你的活动只是针对平台内的某一类小众用户，且活动重要性也一般，则一般申请专区的资源位即可承载。

成本预算

618复盘中提到京东此次的营销预算应该是不设上限的，对于大公司而言，钱多资源多，而对于小公司而言则很困难，我们在营销方案中就需要预估该项活动所需预算，以便整体预算可以控制在上限范围内。对于活动设计之初就明确没有预算的项目，我们就需要另辟蹊径，真的通过创意或情感来打动用户，让其利用关系链帮忙传播了。

成本里还有一块重点是补贴，也就是优惠券怎么发，各品类需要根据历史积累的用户补贴数据中寻找最佳的ROI，通常活动上线前都会有一套完整补贴策略算法来预估投放多少元优惠券能带来多少GMV和订单收益，结合各环节转化率。

我们做活动也一样，除了投放资源成本外，根据活动目标来确定投入多少补贴额度，补贴预算和补贴效果参考历史数据预估，以做到心中有底做事不慌。

制定利益点

在商品详情页，618元素营造节日气氛，商品小视频广告增强表现形式，高级广告词等折扣信息刺激用户立即下单。

为了吸引消费者购买，我们还需要对于细节转化率的把控。

爆款策略

通过打造爆品来吸引用户的流量，效果往往是最明显的，在全品类当中，快消品作为爆品来打造最为常见，当然还有3C大件等一般用户对价格最为熟悉的敏感商品。

以某品牌洗发水为例，一瓶洗发水的售卖是500g39元 ,而套装组合则以720g*2同时赠送赠品（100g*2）打包的组合进行营销售卖是99元。相比之下，优惠力度清晰可见。

在爆品下方，我们会看到另一同品牌款300g洗发水，价格若与爆品粗略计算是不划算的，就在这对比之中，消费者感受到了让利，加快了决策购买过程。

满减策略

除了通过一款爆品引来用户口碑传播，可能带来几十万左右的用户流量外，满减策略不失为提升APRU值得一个利器。

举某品牌洗发水的例子，假设一瓶其一般售价在79元左右，而在京东满149减100活动中，如果买一瓶显然是不划算的，至少需要购买2瓶才能达到优惠的额度，如此一来，用户的APRU值已经提升了2倍。

购物车

618专享折扣、白条免息、凑单免运费、比加入时降价xx元、加价购、为你推荐等提示信息层出不穷，目的是为了缩短用户购买决策所花的时间，提升订单转化率，同时在购物结算的最后一个环节尽可能地拉升销售额。

除了以上的基础必备的营销策略外，京东app内容还有其他花样玩法。比如搜索任意品牌名称可能会砸到彩蛋，领取品牌专享优惠红包，比如分享商品给好友，再次返回京东APP,可以收到赠送的京豆红包。

选择推广渠道

1.京东快车

它是一款面向商家开放的网络营销系统，为商家提供一站式网络营销解决方案。通过多渠道组合投放，实现营销活动达到立体式、全方位的推广效果。京东快车-网络营销系统，基于京东大数据平台，为用户人群定向实现广告精准投放，提升商家转化率。

2.京东直投

京东直投依托腾讯系海量流量、提供实时竞价类广告服务的营销产品。京东直投在广告实时竞价的基础上进行展示曝光，按点击收费CPC。拥有领先的消费人群行为分析技术，帮助卖家对购物人群进行精准细致定向，广告信息直达目标用户群。

3.京挑客

消费者通过点击您推广商品的京挑客广告后购买商品，对应订单完成后，按照商家自己设置的佣金比例支付的服务费。您在京挑客后台看到的订单，是消费者已经完成的订单，是会对订单收取相应的费用。

4.品牌聚效

品牌聚效汇聚京东最优质的营销推广位，海量品牌曝光，让用户迅速注意到你!无论是品牌造势还是活动推广，都能游刃有余。

5.内容营销

首页的京东快报、发现好货、会买专辑、京东视频、京东直播、排行榜等，独立的发现频道更是内容集合地。同时支持app端和pc端，多流量入口，更有置顶位置，轮播banner等优质位置，多曝光方式。

PS：有电商运营问题都可以私信咨询我，私信回复“电商”，我们一起交流