来源｜远凡

编辑｜木一

作为淘宝体系内沉浸许久的商家同学来说，店铺打造过程中非常重要的一个环节或者工作量最大的一个环节就是——设计包装详情页。

详情页为什么那么重要呢？长久以来详情页是提升商品转化率的至关重要因素。所以依托详情页打造，店铺的美工和相关的电商课程现在已经非常丰满，买一套模板成本也是非常低。

在淘宝大学上这类课程也是很多，课程中体系化的把详情页打造的结构化思维总结出来，重点在于详情页能抓住用户心理，提炼卖点，从而形成转化。但是这种基于“旧”时代的产品，我们会看到一种非常疑惑的问题：

一方面我们的卖家不断的让美工提炼卖点，填写文案夜以继日的努力；另一方面，我们看到一些商家的详情页非常简单，基本包含2部分，就是自拍和尺码。

这样的详情页基本集中在红人店铺或者ifashion店铺中，但是他们的商品转化率肯定不比美工努力制作出来的详情页低，甚至会高很多。那说明了什么呢？说明详情页的转化率作用没有想象中那么重要！那么成交转化率在哪里呢？

成交转化率关键在于那个圈定用户心智的环节

我们会发现，之前淘宝在详情页改造的过程中，终究是把你们设计的详情页部分在往下移动，创新的工具都是为了提高详情页的成交转化率，而且新的工具都是内容化的，详情页底部唯一增加的是猜你喜欢的部分。

这些新型的详情页元素偏向于内容化就是为了能在特定的环节能圈住用户的心智，提前完成成交转化（你们打开手机淘宝，我们一点一点来看找个详情页在消费者心智路径）。

1、头图、视频（内容型）

类似，是图片社交的电商化，基本是商品图片，无阅读性；改造了头图视频，一方面提高搜索权重，另外实用型视频，可以直接有成交转化。

2、最终价格（一般有折扣）原价（一般很高）

这个部分是给与用于一个收割的理由；这个部分表达的是：如果看头图（视频）不能让用户产生购买欲望，那么我给你一个折扣，你要不要买？

3、优惠券、促销折扣

如果对于上面给的折扣还不满意的话，那么再给你一个优惠券，亲要不要现在下单？

4、宝贝评价/买家秀（内容型）

还不买？看看别人买了都说好呢！用口碑的方式来增加信任度。

5、问大家（内容型）

看了这么多，你应该有想要询问的疑问，那么问下买过的人，他们是怎么说的，如果买过的人都说好，那就买了吧。

6、用户说（内容型）

与买家秀相同，是更为精选的用户评论。

7、优惠券

如果你错过了上面的优惠券信息，这里店铺把优惠券做的更加清晰而且可视化。

8、卖家推荐

这里已经开始变成资源位了，这时候用户就有可能跳走了，说明前面已经努力到了一定的程度了。所以这个部分类似于说，前面看起来都不满意，那么看看我们其他的优惠款，也很好哦。

9、详情页视（内容型）

通过场景化的方式，用3分钟左右的时间来展示，让你更清楚明白的看明白我这个东西是在什么场景中使用，或者有什么独特的东西；3分钟的视频承载的内容量是巨大的。

10、图文详情页 

如果上面都没有形成购买，就在你离开之前我继续努力下。类似于我们去买东西讨价还价之后还有最后一招，不要了，卖家一定会把你叫回来，详情页就是留住用户销售转化的最后一招。

除此之外，如果你有直播权限，并且设定过的话，还会在详情页的头部透出直播入口。那么你跳转进入直播间之后，有可能通过主播的讲解，直接就购买了，那么就有很大可能详情页都不看了。

我们回头看这十个环节，其实每个环节都在给用户购买理由。而内容型环节都是在构建消费者消费心智，每一个环节都是相对独立而且是不同维度。而官方重点增加的都是内容节点，这也说明了内容节点放在详情页的行为，官方已经很清楚，对成交转化率有积极作用。

通过不同纬度，多方位多角度的设定，消费者在任何一个环节都可能形成成交。但是在所有的信息中，视频内容是最有场景化和视觉化影响心智的环节；买家秀是最客观的口碑影响心智的环节。

新的消费环境中，

价格敏感逐渐转变为场景敏感，品质敏感

首先要玩我们得先了解女人，而天猫这么大的平台还是分享了一些数据，下面我带大家来看看都说了些什么。

天猫微博推广主题为“女子力”那么我们来看看女性在那些品类拥有着超乎我们想象的女子力吧。

而场景在哪里，消费者决策就会跟着在哪里。为什么红人店铺转化率高，那是因为他的决策心智在看到红人名称之前，在他心里已经默认了红人卖的都是好看的。所以他的环节都是内容化的展示自己，就足够了。

而淘宝的所有内容频道都是以全平台的思维来构建消费者在购买行为产生前的心智；心智一旦在内容渠道端成熟，那么在进入详情页之后，消费者决策就会更加坚决而快速。

模糊需求者：

在消费心智构建上最好的状态是，看完内容就直接购买

清晰需求者：

搜索找到想要的商品后，直接购买！

但是事情往往都没有那么顺利的！因为所有的消费者在逛淘宝的时候，需求基本都是模糊的，即使清晰需求者，在茫茫商品中，也变得模糊了。

分割线

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