【导读】想知道以下情景有没发生在你们身上：双十一备了挺多的货也花钱烧车，结果当天绝大部分流量被大卖家抢走了；作为一个c店推广，花了好多精力才让自己宝贝出现在前3页，结果进来的顾客流失了很多。第一次管理一个女装品牌—一个新的淘宝店，类似的事情我也遇到很多次。

为什么会这样？

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换句简单的话说，为什么消费者会记住你？

我选择一个简单易懂的维度来分享我的思考——从宝贝详情页入手。

这里我们根据淘宝指数的数据假设，大部分的消费者是女性，年龄集中在18至29岁，爱美MM，同时爱分享，也热衷于社交网络。宝贝成交时间有三个小高峰：10点丶16点丶22点。试问下自己，这三个时间点，她们在干嘛？为什么是这个时间点呢？

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每个人有每个人的理解，这里不详细说。

详情页的作用不仅仅在于打动消费者丶刺激她购买，因为每一个卖家都是这样做的。我理解的是在于（品牌）传播，可以是一种理念的传播，也可以是感性的传播一种幻想，更重要的是这种传播内容恰好是目标消费者所需要的却还未被满足的。用这种有效的传播给顾客脑海中留下印象，好让消费者日后能识别你的品牌。

阿芙用了一下三种常见的丶 但不容易发觉的手法一步一步的引导你。

第一丶先入为主的“从众”心理

“从众”心理，也被营销人员叫做“社会认同”，在人群中非常普遍。阿芙就利用这种普遍心理，在一开始就植入消费者心中。

这种做法有什么好处？首先它是“帮助”你挑选牌子（品牌），因为“选择大多数人的选择的产品风险最小”这种意识从一出生就在我们潜意识中，于是消费者会把这个品牌与一般品牌区别开来。其次，可以引发好奇（为什么这么畅销）与一种被排除在外的恐惧（为什么我不知道），这种心理是难以抗拒的。

具体是如何是如何实施的？这种引导消费者“从众”心理的关键点分布在详情页多个地方。

①直白的在一开始告诉消费者，“全淘宝第一”丶“荣获xx奖”丶“销量第一”等字眼。

②间接的暗示——众多网络红人“分享”使用体验。

③用“大多数顾客使用后重复购买并推荐好友”的引导（用已购买的顾客评价产品的留言证明产品的热销程度）。

④第三方的态度词：美容界公认丶媒体广告的介绍。

⑤阿芙的吐血服务，再一次告诉消费者阿芙是多么受欢迎的。

这些让消费者产生“从众”心态的词多次出现，消费者就会“被”加深印象。

第二丶塑造“专业”性

和女装不同，消费者购买化妆类产品考虑的更多的是使用效果和适合肤质，所以要向消费者传达产品能带来卓越功效这种信息，阿芙在这上面费劲心思。

①“资深专家”介绍产品是如何达到这种效果。

②抛出消费者最关心的问题（一般是最困扰人的），然后引导你。这一点我最佩服阿芙了，你可以见到我为女装做的宝贝详情页多少带有这个影子。

③多次说明原理和“卓越功效”，这是美妆行业常见的手段。

④建立在一种普遍的共识上：好原料铸就好产品。阿芙费劲心思介绍产品的原产地是多么梦幻丶多么优质：法国Herbarom庄园的薰衣草等。这容易在消费者脑海中留下一种感觉：好的原产地=优质的原材料=具有卓越功效的精油，从另一个侧面塑造专业形象。阿芙用了大量的实景图来证明原产地这一点，可所谓费劲心思。

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⑥数据与实验

⑦产品演示：使用前和使用后。

⑧专柜信息+防伪标识+品牌介绍，树立专业丶可信任的形象。

第三丶联想与暗示

这一点最重要！营销界的普遍认知是，女性在选择产品时80%靠的是感性判断，而只有20%是理性的。女性通常是从一个感性的角度去接受一款护发素丶一个新品牌的化妆品，或甚至是一款洗衣液。比如“我妈妈总是用这个牌子”或“这条街上住的一家人都是开这种车”，然后再用理性的观点支持她们的感性决定。这就是为什么大多数广告都抓住了感性女性的心理。

阿芙是如何的用联想的方式征服女性的感性心理？

①功效介绍时配一张简单直白的插图解释。

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③产品介绍中用了大量经过美化的原材料图（美观，让人有购买欲），好像产品完整的保留原材料的精华，原汁原味。再者，在工艺上，它选用“老工艺”，通过配图再次让你“感受”放心丶安全丶100%纯自然的萃取过程。似乎一瓶精油在手，你有了全部的甜橙精华。

薰衣草精油的第一张配图，好像恍惚间，你去到另一个地方，那薰衣草梦幻的紫色让你联想翩翩。

④前文说过的网络红人分享，不仅玩“从众”心理的手法，而且恰好满足消费者对理想自我的感性幻想——好像用完这瓶精油，自己也这么漂亮。这就是为什么每个宝贝啥都可

以没有，但这种分享必须有的原因。

用网络红人的有很多好处，比如不会像明星那样花那么多钱做广告，更重要的是，她们会出现在消费者常去逛的地方：社交网络丶某些美容杂志，还有更容易让消费者把自己投影在这些红人身上。

⑤文案打动人心

“精纯的植物芳香就会扑鼻而来，仿佛体内每一个细胞都要开出花朵！几番呼吸之后，再睁开眼，你会有一种身心俱净的美妙体验，恍如美梦”。看完这段文字，好像就在办公室就能马上感受到这种神奇体验。

能做到以上，你就能马上从众多平庸的宝贝详情页中脱颖而出，能抓得住女性消费者的心。如果你能抓住她们的心，那产品贵那几十元她们也会欣然接受。上淘宝购物的女性消费者不是理性上的求低价，而是感性的。

说了那么多，问题回来了，我们分析的是针对美妆行业，那如何把这些迁移到其他行业呢？女装，不像化妆品，是不用“专业性”作为判断标准的。这意味着没有所谓的“专家”，她们也能选出适合自己的衣服。同时，女装是一种感性上“美的”追求，如果使用阿芙“抛出消费者最关心的问题（一般是最困扰人的），然后引导你”这种方法，一定会失败的（因为我试过做这种宝贝页）。

By 来自凯瑞来女装的SamJ

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关于此文章某网友的评论：

阿芙的战略主要围绕《定位》来的，占据人们的心智，在阿芙未出来之前，大家都是不知道精油的，或是精油并没有一个绝对占有优势的品牌，阿芙瞄准这个机会，抢先占领人们的心智，劈开了一众小资的脑海，阿芙就是精油。有时候产品的质量并不是关键，定位很重要，看看，王老吉，硬是生生把金银花露定位成凉茶，而我们通常在药店才能看到金银花露，在上火之外，谁没事去药店买金银花露天天喝的。阿芙把精油定位称为一种护肤品，至于，这种产品质量如何，仁者见仁，智者见智！

但是这需要一个战略来实施这个定位，从前期的宣传，团队的选择和培养，团队的职责的划分等等一系列过程，当做完这一步后，不仅能够使整个战略有效的实施下去，而且形成了自己的核心竞争力，后来者就很难模仿了！这是道的层面，没有这个道，下面的术就很难施展开来。

如何占领人们的心智，这是术的层面，策略很多，根据《影响力》以及《引爆点法则》来进行，在每一个组织中，都有一些人、一些行为或活动对最终的绩效发挥着非凡的影响。只需要找到几个关键点，就可以起到涟漪反应，因此，阿芙的策略是找最贴近小资人群的领导者，资深博主、美容达人等推广产品，在这里涉及到权威原理，人们对权威的认可，在小资人群的领导者对于小资具有绝对的权威，从而产生涟漪反应。这种方法不仅成本低，而且效果显著。

至于双11的促销方法，只是这个战略实施之后自然而然的一个过程，并不是这个过程造就热销的结果，这个热销的结果是由战略实施来驱动的。

万一有人真按照你的术做了，估计也只有死路一条了。

该评论直接分析出阿芙战略的道与术，看起来感觉很牛逼的样子，顺手复制给大家一起看下。很多美工以为设计详情页就是简单的放几张产品图，其实详情的作用非常大，不只是展示产品这么简单。一款优秀的详情页需要深挖出顾客的消费需求，深挖宝贝的卖点，假如你的商品同质化很严重，那就不能没有一个与众不同的详情页为你的销量保驾护航了。

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